2016年5月，全國領先的電(diàn)子商(shāng)務服務提供商(shāng)中(zhōng)企動力一(yī)年一(yī)度的CE·O精英盛會在杭州開(kāi)幕，總經理陳鳴飛先生(shēng)在大(dà)會分(fēn)享了中(zhōng)企動力對于B2B企業級服務市場的理解和未來規劃。互聯網行業流行一(yī)句話(huà)：“在風口上，豬都能飛起來”，但陳鳴飛認爲在To B市場“牛才是真正的赢家。”。

以下(xià)是陳鳴飛總裁的精彩觀點實錄：

大(dà)家好！

今天我(wǒ)(wǒ)和大(dà)家聊聊最近人們熱議的話(huà)題。2015年被很多人認爲是To B 元年，To B的意思是“面向企業的互聯網服務”。 在互聯網成長中(zhōng)，To B一(yī)直被To C的聲音覆蓋着，所以，我(wǒ)(wǒ)們在17年的發展中(zhōng)，雖然做得很大(dà)，已經服務了120多萬的企業級客戶，但在整個規模、品牌等很多方面還沒有真正進入一(yī)線公司，一(yī)個很重要的原因是整個大(dà)環境沒有起來。

2015年是To B元年？

在剛剛過去(qù)的2015年，有15個行業，上千家企業倒閉。同時，2015年也是天使投資(zī)退出之年，這一(yī)年共發生(shēng)了83筆天使投資(zī)退出事件，其中(zhōng)包括6筆IPO退出及43筆新三闆挂牌退出。洗車(chē)、家教和外(wài)賣等多個O2O領域，都大(dà)面積出現了企業因資(zī)金鏈斷裂或是戰略問題停止運營的案例。對于To C這應該是最冷的一(yī)個冬天。

而同時，To B 獲得市場空前的追捧，中(zhōng)國To B市場未來發展空間巨大(dà)，有數據顯示，2015年，有46起并購事件、披露金額405億元人民币。SaaS領域有344家新成立的創業公司、409起融資(zī)事件、融資(zī)額232億元人民币。

這個融資(zī)額裏也有我(wǒ)(wǒ)們中(zhōng)企動力的貢獻，這裏有我(wǒ)(wǒ)們的孵化業務，未來這些業務将嫁接到我(wǒ)(wǒ)們的服務，在不久的未來，并購事件也會在我(wǒ)(wǒ)們公司發生(shēng)；針對一(yī)些比較成熟的企業服務，我(wǒ)(wǒ)們會采取收購的方式，我(wǒ)(wǒ)們在這個領域扮演的角色将越來越強。

企業服務領域一(yī)直是海外(wài)科技創業領域最火(huǒ)的方向，去(qù)年美國共有60家科技公司IPO，超過1/4分(fēn)布在企業級市場，融資(zī)總規模超過70億美元，市值總和超過400億美元。

而與之相對，中(zhōng)國的企業服務市場的發展卻一(yī)直不溫不火(huǒ)，經緯美國的合夥人David Skok曾公布了一(yī)組數據，美國市場上To B公司與To C公司的市值大(dà)約是4：6，而中(zhōng)國這個數字低于1：20。

的确，看起來To B的市場即将迎來春天，而在過去(qù)幾年To C市場中(zhōng)大(dà)家都認同雷軍說的“風來了，豬都能飛起來”的這個說法， 但是我(wǒ)(wǒ)們要問：在今天，To B的市場還是這樣嗎(ma)？ 關于這點我(wǒ)(wǒ)倒是有些不同的觀點想跟大(dà)家分(fēn)享一(yī)下(xià)。

To C的思維妄想圖謀To B的市場

回顧這幾年To C市場的井噴發展，其模式不外(wài)乎打着免費(fèi)或破壞行情的低價策略，以借勢或是創造吸引眼球的事件營銷圈進一(yī)批客戶。其間不斷的靠創造各種故事， 或是以虛幻的商(shāng)業模式不斷的吸引天使投資(zī)、一(yī)輪又(yòu)一(yī)輪的VC，如果包裝得當的話(huà)，進新三版上市，再利用資(zī)本的手段套利變現，但其間可持續的商(shāng)業模式卻鳳毛麟角。

然而To B 的市場是截然不同的，因爲是關乎中(zhōng)小(xiǎo)企業經營實際需求的，所以虛幻的商(shāng)業模式及各種故事是起不了作用的。做To B 市場主要還是要靠着産品與服務是否能體(tǐ)現價值，實實在在的幫助中(zhōng)小(xiǎo)企業客戶解決經營的需求。因此To B市場客戶量并不是最重要的，服務商(shāng)針對中(zhōng)小(xiǎo)企業經營或行業提供特定的産品與服務滿足需求體(tǐ)現價值才是最重要的。

“SaaS”不是萬金油

很多人認爲SaaS是解決中(zhōng)小(xiǎo)企業”互聯網+”的不二法門，而這正是反映了我(wǒ)(wǒ)們身邊很多人對SaaS的認識和理解的誤區： 價格便宜、産品化程度高、用戶使用成本低，所有中(zhōng)小(xiǎo)企業可以用，SaaS是軟件在線化……如此多簡單粗暴的理解，但我(wǒ)(wǒ)們要知(zhī)道，SaaS不是萬能的、更不是萬金油，不可能達到一(yī)個産品讓所有客戶都滿意。

爲什麽這幾年我(wǒ)(wǒ)們沒有急于推出新産品，原因就是我(wǒ)(wǒ)們再也不要做一(yī)個單一(yī)的産品了，我(wǒ)(wǒ)們必須順應To B市場的細分(fēn)需求，一(yī)定要關注不同行業、不同階段、不同需求的客戶，幫助他們都能找到合适的企業互聯網解決方案，爲此我(wǒ)(wǒ)們願意更多投入，甚至延後新産品的上市。

随企業需求分(fēn)階段提供最适配的服務與産品

企業在發展的各階段中(zhōng)的需求及迫切要解決的問題各不相同，因此企業會随着自身發展而有不同的需求。因此單純制式化标準化的産品與服務套餐是無法滿足客戶需求的，最好的服務與産品提供方式是讓企業按需購買、逐步擴充。這樣的觀點，我(wǒ)(wǒ)們從研究Salesforce這家令人尊敬的公司的經營模式中(zhōng)得到了驗證。

Salesforce是一(yī)家做SaaS的企業，在線幫助企業客戶解決各種管理問題，當我(wǒ)(wǒ)們深入了解後，發現和我(wǒ)(wǒ)們想像的不一(yī)樣。第一(yī)，Salesforce收購的企業達30多家，這30多家企業都是針對不同行業、不同階段、不同切入點的各類型服務。在提供服務時是随需而變的，是針對不同行業不同階段的客戶去(qù)配置最适合客戶的服務的。

因此産品不是求多、大(dà)而全，而是具可擴展性，不但滿足中(zhōng)小(xiǎo)企業細分(fēn)市場的需求，同時還可滿足中(zhōng)小(xiǎo)企業随需而變的需求。

最後一(yī)公裏的服務能力是關鍵，純在線服務的邏輯是死胡同

很多人用To C的純在線服務的思維爲To B的市場提供服務，這也是一(yī)條走不通的路。原因是每一(yī)個企業所處的發展階段不同，問題與需求也各有不同，而純在線服務隻能解決共性與最基本的問題。因此需要專業的服務人員(yuán)面對面充分(fēn)有效的溝通，在理解其需求後提供最适合的方案，并在服務實施的過程中(zhōng)給予指導并幫助解決問題。而我(wǒ)(wǒ)們看到同樣的觀點，體(tǐ)現在Salesforce的經營模式中(zhōng)。

Salesforce有大(dà)規模的服務商(shāng)，他們志(zhì)在如何将Salesforce的産品推薦給客戶，如何滿足客戶個性化需求，如何幫客戶做配置。我(wǒ)(wǒ)們發現，原來Salesforce在美國如此成熟而人工(gōng)又(yòu)如此昂貴的市場環境裏，從事“地面服務”的人員(yuán)居然數以萬計，原因無他，因爲企業的需求在變，而服務商(shāng)在提供服務時也會根據需求随需而變，而這種變化與需求唯有透過一(yī)對一(yī)當面的有效溝通才能全然掌握，從而才能針對不同行業不同階段的客戶去(qù)配置最适合客戶的服務。

我(wǒ)(wǒ)們從1999年成立，一(yī)直都專注服務于中(zhōng)小(xiǎo)企業，在座的各位有區域總監和客戶經理，很多在公司十幾年的人，大(dà)家應該知(zhī)道我(wǒ)(wǒ)們這支“地面部隊”經曆了多少波瀾。每一(yī)次成長，都是熬出來的；每一(yī)步發展，都是死磕過來的；每一(yī)點成績，都是奮鬥出來的。而這支千錘百煉的、分(fēn)支遍布全國的地面部隊，正是我(wǒ)(wǒ)們得以爲客戶實現“最後一(yī)公裏”服務優勢的支撐。

說實話(huà)，在To B的市場豬能不能飛起來我(wǒ)(wǒ)不知(zhī)道，而我(wǒ)(wǒ)認爲勤勤懇懇的老黃牛才是赢家。我(wǒ)(wǒ)們就是要做“牛”，尊重客戶需求，紮紮實實做好基本功，體(tǐ)現自己的價值，隻有這樣To B的業務才有機會赢。

以下(xià)我(wǒ)(wǒ)再跟各位談談，面對企業級市場緻勝的關鍵是什麽？

第一(yī)是服務

如果說哪家公司是我(wǒ)(wǒ)們的榜樣，Salesforce就是其中(zhōng)一(yī)家，讓我(wǒ)(wǒ)們感動的是他們強大(dà)的地面服務能力。在我(wǒ)(wǒ)們服務中(zhōng)小(xiǎo)企業的這些年，我(wǒ)(wǒ)們發現中(zhōng)小(xiǎo)企業的需求并非是産品就可以解決的。

有些企業發展代理商(shāng)，但當代理商(shāng)服務的客戶出了問題，問題多了，代理商(shāng)應付不了可以停業。而Salesforce的合作夥伴遍布在企業出現的每一(yī)個地方，他們所提供的服務是可以服務不同行業、不同階段、不同規模的企業，可以配制出不同的需求，所以服務是最重要的。

本地化的服務能力，這“最後一(yī)公裏”是決定勝敗的力量，我(wǒ)(wǒ)們的商(shāng)務人員(yuán)和設計團隊也在逐步轉型爲客戶經理。對中(zhōng)小(xiǎo)企業的需求、問題進行快速的響應，及時的解決，這是我(wǒ)(wǒ)們最重要的基本能力。

除此之外(wài)，中(zhōng)企動力近幾年更是專注在提升運營支撐能力和在線服務能力。随着自動化服務上線，問題與事件解決率得到極大(dà)的提升。當客戶有問題，我(wǒ)(wǒ)們也會引導客戶在線解決，從去(qù)年下(xià)半年開(kāi)始，到現在已經有近萬家企業加入我(wǒ)(wǒ)們的會員(yuán)系統，完全能自己在線解決問題。

隻有通過讓在線服務和本地化服務兩條腿走路，讓我(wǒ)(wǒ)們的服務更加貼近中(zhōng)小(xiǎo)企業的需求，我(wǒ)(wǒ)們才能産生(shēng)更大(dà)的價值，我(wǒ)(wǒ)們才有存在的理由。

第二是産品

我(wǒ)(wǒ)們一(yī)直在批判産品的同質化，我(wǒ)(wǒ)們認爲滿足中(zhōng)小(xiǎo)企業客戶細分(fēn)市場的需求，并且伴随客戶發展階段随需而變、可持續、可擴展、體(tǐ)現“價值爲王”的産品才是好産品。

沒有最好的産品，隻有最合适的産品：1、随着企業發展、提供适合企業變化的産品就是最好的; 2、最适合企業行業特性的就是最好的; 3、使用成本低，價值最大(dà)化的就是最好的。

第三是技術

中(zhōng)企動力從2015年開(kāi)始着力發展産品，啓動平台＋戰略、啓動行業化新官網産品研發、啓動新網上商(shāng)城産品規劃、啓動零售O2O電(diàn)商(shāng)産品規劃、推出了大(dà)把推産品。這些業務将在今年下(xià)半年陸續問市。

即将上市的産品體(tǐ)現了我(wǒ)(wǒ)們對To B市場的理解，各位将看到新的産品形态，以SaaS産品模型與開(kāi)放(fàng)平台技術做支撐，承載可擴展的應用中(zhōng)心與服務中(zhōng)心。因此，能夠快速響應不同的行業需求，包括：展示、營銷與管理等方面。從而快速響應市場需求，組裝針對行業及細分(fēn)市場的産品，迅速面向市場。另外(wài)，我(wǒ)(wǒ)們也将加大(dà)投入大(dà)數據中(zhōng)心、自動化運維平台、雲計算平台，用核心技術撐起産品與服務。

以前我(wǒ)(wǒ)們是技術聽(tīng)産品的、聽(tīng)市場的，現在則是要靠技術的創新推動服務的創新，之前技術的投入在營業額占比爲6%，即6000多萬，從現在開(kāi)始，我(wǒ)(wǒ)們将用三年時間追加到1億，要占到營業額的10%。